Level 3 Sales

OPRECHTE SALES: KAN DAT DAN?

Sales. Voor sommige van ons (oké, voor mij dus) een beetje een viezig woord. Want riekt sales niet gewoon naar trucjes om maar meer te krijgen: meer klanten, meer omzet en meer winst? Met Level 3 Sales laat Wessel Berkman echter zien dat het ook anders kan: oprechter, enthousiaster en meer in gezamenlijkheid.

Ik heb niet per se verstand van sales. Of het nu gaat om de ‘kleine’ vorm (als ZZP-er met precisie en strategie die ene opdracht binnenslepen) of om de ‘grote’ vorm (een multinational waar miljoenendeals de dagelijkse gang van zaken zijn): vaak heb ik het idee dat ik nog net niet helemaal snap waar sales nou precies over gaat.

Wessel Berkman heeft er wel verstand van. Hij is commercieel expert en houdt mensen graag scherp als het gaat om ondernemen. Hij heeft zijn kennis en kunde opgedaan als oprichter en eigenaar van De Commerciële Revolutie, The Social Selling Company, Charly Green en The Brown Paper Company (deze laatste verkocht hij in 2017). Er staan naast diverse netwerken en ventures ook een aantal boeken op zijn naam: ‘De commerciële revolutie’, ‘De kracht van social selling’ en ‘Management zoals het bedoeld is’ zijn er een paar van. De rode draad in alles wat hij doet, zegt en schrijft is ‘het verschil maken in sales, marketing en leiderschap’.

Aan Berkmans verzameling boeken, is nu ook ‘Level 3 Sales’ toegevoegd. Als nitwit in het serieuze verkopen was dit boek er absoluut eentje waar ik mijn handen op wilde leggen. 

NIEUWE COMMERCIËLE STANDAARD

Het boek belooft een nieuwe commerciële standaard te zijn waarmee je als bedrijf on- en offline de ambities van je klanten kunt overtreffen. Zoals Berkman zelf schrijft: ‘De tijd van productpush of een beetje cross en upsell in modern marketingjasje is voorbij. De nieuwe standaard in sales en marketing: ieder contact vormt het leukste moment van de week.’ Nodig, om dat de wereld van omzet genereren behoorlijk complex is geworden. Technische ontwikkelingen en klantvragen zijn niet altijd meer te overzien, en de hoeveelheid kanalen om je boodschap over te brengen is enorm. 

Het boek beschrijft het pad langs welke je de commerciële filosofie en routine voor je bedrijf kunt ontwikkelen. Om uiteindelijk de grootste persoonlijke droom van de klant te kunnen overtreffen. 

Het boek gaat over Unique Buying Reasons (UBR’s) in plaats van Unique Selling Points (USP’s) en over het verschil maken op andere gebieden dan de prijs. Het gaat over contact maken met je klanten, dat verder gaat dan af en toe een tevredenheidsonderzoekje aanbieden, en over klantsuccesportfolio’s. Over netwerken, on- en offline, en hoe die in te zetten zijn. Over soorten vragen en relatiegeschenken die écht het verschil maken. Het gaat over datgene doen (en laten), dat zorgt dat je sales bedrijft op Level 3: het niveau waar klanten leden van je vaste fanclub zijn en je met alle leden van die club een betekenisvolle relatie hebt.

Daarmee is het een compleet boek. Van fijne nadenkers (‘Wat zou het je opleveren als je de persoonlijke- en zakelijke bucketlist van je klant zou kennen?’) en goede voorbeelden (‘welke klanten heb je als winkel die hardloopproducten verkoopt, welke dromen hebben deze klanten en wat betekent dat voor jouw aanbod?’), tot besturingsmodellen die bij een Level 3 organisatie passen en een checklist voor energiemanagement van de medewerkers van zo’n organisatie. 

Wat ik mooi vond aan het boek is dat het oprecht over komt. Voor mij klinkt sales vaak als een trucje om meer klanten en dus meer geld binnen te hengelen. Dat vormt ongetwijfeld ook de basis van deze methode, maar ik houd er een integere nasmaak aan over. 

VOOR WIE?

Goed, fijn dat ik als commerciële naïeveling Level 3 Sales een prettig lees- en bruikbaar boek vind en zeker aan de slag ga met bepaalde punten uit het boek. Betekent dat, dat het niets is voor mensen die er wel verstand van hebben? Het tegenovergestelde is waar, al is het alleen maar omdat diverse CEO’s en bestuurders van grote bedrijven de methode onderschrijven. 

Berkman schrijft dat het boek voor iedereen is – ongeacht rol of functie – die zijn of haar organisatie het meest onderscheidend wil maken. Wat mij betreft breidt hij dat uit: niet alleen de rol of functie maakt niet uit, ook het soort bedrijf niet. Ik werk veel voor het publieke domein en kwam tal van zaken tegen die meer dan prima in onderwijs of zorg te gebruiken zijn. 

En ja, Level 3 Sales beschrijft nog steeds hoe je klant- en medewerkerstevredenheid vergroot, het onderscheidend vermogen van de organisatie verbetert, hét verschil maakt en meer omzet met hogere marge genereert. Maar het niveau ‘verkooptrucjes’ is het wat mij betref ver ontstegen: er sprak voor mij veel oprechtheid en enthousiasme uit het boek. Het viezige filtertje dat sales voor mij had, is er door Berkmans boek af gespoeld.

Dit boek kopen? Dat kan via je lokale boekhandel, en ook bij Managementboek.nl via deze affiliate link.